Westland Finance Advisory

Тактика переговоров с западным банком

 

Олег Добронравов, директор Westland Finance Advisory, Chartered Financial Analyst,

Мария Жукова, руководитель проектов слияния и поглощения блока стратегии и развития   бизнеса ТНК-BP

 

 

 

Каждый заемщик стремится получить лучшие условия кредитования. Они могут выражаться в более низкой процентной ставке, длительном сроке кредита, удобном графике выплат. Однако, чтобы добиться преимуществ для себя, заемщик должен убедить банк ему их предоставить. И здесь не обойтись без искусства ведения переговоров.
 

Сегодня российские компании в поисках финансирования все чаще обращаются к западным банкам. Это может быть дочернее подразделение в России или головная структура за рубежом. В любом случае общение с западным банком имеет свои особенности, и их нельзя не учитывать.
 

«Зона» переговоров

Переговоры между двумя сторонами по поводу цены кредита могут состояться лишь тогда, когда их интересы совпадают на определенном ценовом отрезке. Например, компания хотела бы платить процент на уровне странового риска. Допустим, это ставка LIBOR + 1% p. a. (payable annually, или годовых) на заем сроком в один год. Верхней границей, выше которой компания платить не желает, будет LIBOR + 5% p. a. (Предположим, у фирмы есть возможность взять заем в другом банке на таких же условиях.)

В то же время банк хотел бы получить с клиента LIBOR + 7% p. a. Это соответствует максимальной ставке, полученной банком с клиента с таким же профилем и уровнем риска на заем такого же срока. Нижняя граница для банка, ниже которой он несет экономический убыток, находится на уровне LIBOR + 3% p. a. Она определяется внутренними формулами банка, отражающими степень странового и клиентского риска, стоимость капитала в данной стране и т. п.

Таким образом, две стороны могут вести переговоры в диапазоне 2 процентов – между LIBOR + 3% p. a. и LIBOR + 5% p. a. Каждая из них имеет шанс «притянуть» итоговую точку в свою сторону. Чтобы убедить банк понизить цену, заемщику необходимо знать ряд важных обстоятельств.
 

Раскрывайтесь, но с умом

Начиная переговоры с западными банками о получении кредита, заемщику важно определить нижние границы по ставкам для каждого из них. Дело в том, что они могут значительно отличаться. Разброс зависит от двух основных факторов: величины спроса на рынке и наличия лимитов у банков, основанных на их оценке кредитных рисков.

 

Отметим, что выяснить нижнюю границу банка для компании крайне сложно. Сделать это можно либо с помощью инсайдерских данных, либо путем приблизительного расчета на основе открытой информации, например о ставках по аналогичным кредитам.

 

В определении нижней границы цены существенными для банков являются два фактора. Прежде всего это страновой риск. Например, Россия досрочно выплачивает долг Парижскому клубу. В этом случае страновой риск снижается. Следовательно, улучшаются условия кредитования для российских компаний.

 

Также важен и риск самого бизнеса. Его величину определяют два основных фактора. Во-первых, это оценка банком вероятности возврата кредита. Заметим, что заемщик может повысить ее, разработав серьезный бизнес-план или представив позитивный сценарий развития рынка, на котором работает компания.

Во-вторых, это прозрачность деятельности заемщика. Нередко владелец бизнеса ведет его через несколько компаний, которые юридически никак не связаны. Такую группу следует консолидировать в единую холдинговую структуру. Естественно, в таком случае понадобится консолидация отчетности и ее аудит по международным стандартам.

 

Надо сказать, что западные банки трепетно относятся к своей репутации, поэтому предъявляемые ими требования к прозрачности предельно высоки. Предоставление полной информации, которая является существенной для оценки рисков, – необходимое условие для того, чтобы установить доверительные отношения с банком. Если банк почувствует, что заемщик скрывает от него важную информацию, их отношения могут серьезно осложниться.

 

Тем не менее это не значит, что вы должны раскрывать абсолютно всю информацию, в частности о ваших отношениях с другими банками. Чтобы получить кредит по более выгодным условиям, можно немного «поиграть». Например, заинтриговать банк перспективой сотрудничества по интересным для него сделкам. Либо можно дать ему понять, что другие банки предлагают более выгодные условия.

Вообще же западные банки весьма консервативны, поэтому не склонны к высоким рискам. Очень важно, чтобы заемщик мог объяснить банку, как он контролирует риски. Надо показать потенциальным кредиторам, что компания понимает свою ответственность перед ними и защищает их своим капиталом.
 

Правило «одного выстрела»

В переговорах с российскими банками корпоративный клиент нередко может долгое время торговаться о стоимости кредита, пытаясь сбить цену. С их западными коллегами такая методика не срабатывает. Западный банк, устанавливая для клиента стоимость кредита, следует своей внутренней ценовой политике. Поэтому, когда банк предлагает вам цену, он считает, что ее значение вполне обоснованно и адекватно риску, который он берет на себя.

 

Тем не менее всегда существует возможность добиться снижения процентной ставки. Для этого имеет смысл сделать контрпредложение по цене. Западный банк уступает обычно лишь единожды. Делать это несколько раз ему не позволит боязнь «потерять лицо» на рынке. Понятно, что, если банк готов понижать цену, его первоначальное предложение было завышено. Поэтому в будущем при переговорах с клиентами он рискует подвергаться большему прессингу в отношении цены кредита.

Таким образом, крайне важно, чтобы ваше контрпредложение было как можно ближе к нижней ценовой границе банка. Если вы предложите цену намного ниже этой границы, то банк не будет воспринимать ваше предложение серьезно. Если намного выше, то упустите шанс добиться более выгодной цены.
 

Немаловажные детали

Помимо основных пунктов кредитного соглашения, таких как сумма, ставка, график выплат, существуют и дополнительные, или ковенанты. Их задача – предотвратить увеличение кредитного риска клиента и появление новых юридических рисков. Нельзя недооценивать значение ковенант, поскольку если вы их не соблюдаете, то рискуете оказаться в дефолте, даже если платите проценты вовремя.

Обычно ковенанты разделяются на три основные группы:

 

• Заверения и заявления: «Я соблюдаю все законы, плачу налоги...»

• Позитивные ковенанты: «Я обязуюсь следовать и выполнять...»

• Негативные ковенанты: «Я обязуюсь не нарушать следующих норм...»

 

Негативные ковенанты могут сильно ограничить свободу действий заемщика. Поэтому имеет смысл смягчать их, насколько это возможно. Кроме того, потенциальному заемщику следует определить условия, которые являются для него существенными и несущественными. Позиции по несущественным пунктам можно отдать в обмен на важные для компании моменты. К примеру, можно взять более дешевые деньги при более жестких ковенантах. С другой стороны, можно добиться большей свободы для развития бизнеса, но при этом получить более высокую цену кредита.

 

Журнал «Консультант» No. 11 июнь 2005| Издательство «Бератор-Пресс»