Серый кардинал кредитования

 

На западном рынке капитала российским команиям приходится играть по чужим правилам, нанимая дорогостоящих консультантов и юристов. Владелец компании WestlandFinanceAdvisory Олег Добронравов, используя опыт, накопленный за годы работы в иностранных банках, сумел отыcкать на рынке долгового финансирования свою нишу.

 

В резюме генерального директора WestlandFinanceAdvisory (WFA) Олега Добронравовва значится: « Финансовый консалтинг по исполнению долговых и капитальных транзакций и оптимизации финансирования». В его послужном списке – сделка по привлечению синдицированного кредита из двух частей (60 млн евро и 75 млн долларов сроком на два года) для компании «Перекресток» и организация выпуска LPN на сумму 60 млн долларов для питерской группы компаний «Джей Эф Си». Конечно, таким гигантам, как ЛУКОЙЛ, услуги WFA вряд ли понадобятся: в их штате есть специалисты необходимой квалификации. В поле зрения WFA попадают те, кто хочет получить средства в размере от 30-50 до 150 млн долларов и выше. «Я не работаю с олимпийскими чемпионами – они и так уже состоялись, скорее довожу мастеров спорта до олимпийской медали», - философствует г-н Добронравов в интервью «РБК».

 

Один в поле воин

Свой бизнес Олег Добронравов основал в марте 2005 года, когда покинул пост начальника управления банковских продуктов и услуг в HSBCRussiaи создал WFA. «У меня были предложения, в том числе стать финансовым директором на full-time. Но когда я ушел из HSBC, мне не хотелось быть завязанным на одной компании», - вспоминает глава WFA. Предыдущая работа в Нидерландах в качестве руководителя подразделения по анализу кредитных рисков и установлению страновых лимитов, кредитованию и координации проектного финансирования и синдицированных транзакций в местном банке MeesPierson и бельгийском FortisBank, а также, как уже говорилось, в HSBC в России дали повод задуматься о том, что накопленный опыт можно заставить работать на себя. В прямом смысле слова.

«Когда я пришел в HSBC, переговоры «Перекрестка» и банка, который является самоорганизатором займа, о первом синдицированном кредите уже велись, - рассказывает г-н Добронравов. – До этого компания кредитовалась в Европейском банке реконструкции и развития на более жестких условиях, и ставка в LIBOR + 4,25% годовых уже была серьезным улучшением. Но я понимал, что она могла бы кредтоваться на еще более выгодных условиях».

 

Поэтому, когда через год «Перекрестку» понадобился еще один заем, WFA предложила ему свои услуги в качестве оптимизатора процесса. «У нас казначейство – отдел в полтора человека, - пояснил журналу «РБК» выбор организатора для синдицированного кредита финансовый директор «Перекрестка» Виталий Подольский. – А получение кредита на Западе требует полного вовлечения в этот процесс грамотного сотрудника, отрыва его от «текучки», чего мы себе позволить не могли. Нам же было известно, что Олег Добронравов очень хорошо знает рыночные инструменты, обладает нужными контактами, что он – в рынке». Этот кредит компанияполучила уже под LIBOR + 2%. «Это был первый беззалоговый кредит в нашей отрасли», - не скрывает гордости г-н Подольский.

 

В проекте группы компаний «Джей Эф Си» WFA взяла на себя организацию тердера среди юридических фирм и подписания протокола о намерениях и мандатного письма, которое определяют основные условия займа и выпуска ценных нот,  а также подготовку road-show и участие в нем. «Джей Эф Си» приняла решение о выпуске LPN, чтобы с помощью денег европейских и азиатских инвесторов реструктуризировать свой кредитный портфель, а также для  того, чтобы начать нарабатывать кредитную историю с прицелом на IPO. «Мы понимали, что уровень наших специалистов для организации выпуска LPN недостаточно высок, у них не было соответствующего опыта, - говорит генеральный директор компании Юлия Захарова. – Нам нужен был высококлассный специалист, таким опытом обладавший. Это должен был быть бывший банкир, который понимает всю кухню, но стоит на нашей стороне». По словам г-жи Захаровой, сотрудничество с WFA позволило не только сэкономить время. «Мы шли на переговоры, уже зная, чего от нас хочет банк и к чему стремимся мы.

 

Конструктивный подход к сделке помог сделать ее во всех отношениях более грамотной, - объясняет она. – Например, у нас долго продолжался спор о том, каким должо быть соотношение заемного капитала к собственному. Есть принятый коэффициент 1:3, и доказать банкирам, что эти цифры для нас неприемлемы, было очень сложно». В результате для «Джей Эф Си» была установлена гибкая ставка, она меняется ежегодно в соответсвии с планами развития компании. Сегодня у WFA три клиента, пять проектов, а также два офиса – в Москве и Амстердаме. Но по-прежнему WFA – это Олег Добронравов. «Мне не нужен штат сотрудников. У каждой компании, с которой я работаю, есть команда квалифицированных финансистов, куда я вхожу во время проекта. При необходимости я могу привлечь опытных юристов или финансистов со стороны», - подчеркнул г-н Добронравов.

 

Дьявол в деталях

Компания N заплатила порядка 1,2 млн долларов юристам, сопровождавшим организацию сделки только потому, что не договорилась заранее о верхней планке оплаты их услуг. Другая компания выставила на переговоры представителя, который никогда не работал в банке и не сталкивался с процессом организации синдиката. Признаться в том, что он что-то не понял из сказанного при подчиненных, присутствовавших на переговорах, этот менеджер постеснялся. Результат – кредит с приемлемым процентом, но некоторые его условия оказались слишком жесткими.

 

Рассказывая о своей деятельности, Олег Добронравов сразу же расставляет все точки над i: «Я не могу заставить банки сделать транзакцию или дать нерыночную ставку. Но я могу оценить рынок и получить самые выгодные условия». Бывший банкир встречается с представителями западных финансовых структу еще до начала официального тендера, чтобы «разогреть» рынок и определить «зону переговоров». Скажем, компания стремится получить кредит под LIBOR + 1 до 5% годовых, а банк готов кредитовать под LIBOR + от 3 до 7%. В таком случае «зона переговоров» составит от 3 до 5%. Задача посредника – спозиционировать компанию так, чтобы банк дал кредит по нижней планке. « Например, с «Перекрестком», оборот которого равнялся 600 млн долларов в 2005 году, я вел себя так, будто работаю на компанию с оборотом 3 млрд долларов, - не стал скрывать глава WFA. – Но я, как и весь рынок, понимал, что через несколько лет у нее будет такой объем продаж и, если банки сейчас не пойдут на уступки, они в будущем потеряют крупного клиента». При этом важно не перегнуть палку: ниже минимума, учитывающего ряд рисков, банк кредит не даст.

 

Посреднику, играющему «по-честному», приходится учитывать и оборотную сторону медали. « Западные банки также должны понимать, что планы компании на будущее, на котрых часто базируется принятие кредитных решений, обоснованы и что не будет неприятных сюрпризов. Поэтому если у нее могут возникнуть сложности, я предупреждаю об этом сразу, - говорит г-н Добронравов. – Я провоцирую все проблемы до подписания кредитного договора. Но когда договор подписан, я знаю, что у клиента и банка не появится непредвиденных трудностей. Это как с хорошим хирургом: потом, через несколько лет после операции, швы не будут беспокоить».

 

Фанаты и скептики

Олег Добронравов не единственный, кто в одиночку зарабатывает деньги подобным образом. Однако такими громкими сделками, как у него, коллеги похвастаться либо не могут, либо не хотят. Равно как и не желают называть стоимость своих услуг. «Стандарный размер комисси при крупном проекте – от 50 до 100 тыс. долларов. Иногда размер оплаты фиксируется как процент от привлекаемых средств. Обычно это измеряется десятыми долями – 0,1-0,2%», - поясняет старший аналитик FIMSecurities Дмитрий Царегородцев. Участники рынка указывают, что оценить долю таких посредников на рынке заимствований пока невозможно из-за отсутствия каких-либо официальных данных. А их будущее подчас вызывает сомнение экспертов. Олег Джус, заместитель председателя правления Российского банка развития, уверен в том, что компания с высоким уровнем прозрачности и достаточным капиталом может самостоятельно выйти на рынок западных займов и без помощи отечественных посредников-консультантов. «На рынке инвестиционных услуг я вижу «инвестиционные бутики»: они могут прикрывать мелки и средние сделки. А вот роль одиночек здесь, на мой взгляд, будет уменьшаться», - утверждает управляющий партнер KPMGв России Михаил Царев. Впрочем, Асхат Сагдиев, заместитель председателя правления Москоммерцбанка, придерживается иной точки зрения: «Если человек имеет сильную личную репутацию, он вполне может быть востребован в качестве консультанта-посредника».

 

В ближайшее время, по мнению экспертов, количество компаний, занимающих деньги на Западе, вырастет. Как отмечает гендиректор ЗАО «ФинЭкспертиза-Капитал» Владимир Маленко, это связано, в частности, с тем, что с ростом реального курса рубля компаниям, оперирующим в российских рублях, становится очень выгодно возвращать кредиты в подешевевших долларах. «Рынок продолжает развиваться в таком темпе еще как минимум лет пять, и спрос на специалистов высшего класса в области финансов будет расти. Иметь таких специалистов на full-time очень дорого, поэтому их аутсорсинг имеет перспективу, - уверен в своем будущем Олег Добронравов. – А за это время я определюсь, как развивать свой бизнес дальше».

 

Досье

Олег Добронравов год проучился в РЭА им.Г.В.Плеханова на кафедре информатики, после чего по обмену уехал на год в HansePolytechnicInstitute (Нидерланды). После годичного обучения ему предожили завершить образование в Голландии, где в 1993 году он получил степень бакалавра по специальности « Международные финансы». С 1993 по 1999 год Олег Добронравов занимал должность старшего менеджера, начальника отдела Центральной и Восточной Европы голландского банка MeesPierson. В его основные функции входило установление и управление страновыми лимитами для 27 стран, в частности Польши, Словакии, стран Балтии и СНГ. С 1999 по 2003 год он работал в подразделении бельгийского банка FortisBank в Нидерландах менеджеров, а затем начальником отдела Центральной и Восточной Европы. С октября 2003-го г-н Добронравов – заместитель, а с апреля 2004 года – начальник упрвления банковских продуктов и услуг HSBC в России. С марта 2005 года – директор Westland Finance Advisory.

 

Наталья Тютюнова

Журнал “РБК” No. 9, 2006, статья “Серый Кардинал Кредитования”